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Comment préparez son rendez-vous avec un client

 

 

Vous avez sûrement envie de vendre votre service ou votre produit. C’est pour cela que nous démarchons et recherchons sans cesse des prospects. J’ai été commercial terrain durant de nombreuses années. J’ai eu de grands succès et de lourds échecs. Cependant je n’ai jamais abandonné et j’ai toujours atteint mes objectifs. 
“Je me trompe peut-être mais je ne doute jamais” Ostis Otto Moore 

Il ne suffit pas de connaitre ses produits ou ses services par cœur, ce n’est pas suffisant. Vous devez apporter plus à votre client. Ce que vous devez apporter c’est de la considération.

J’ai toujours été un leader de la vente. Lorsque je travaillais pour l’enseigne Connexion, qui a disparue aujourd’hui, je ne connaissais rien aux produits de la gamme. Mais j’avais un avantage sur les autres : l’enthousiasme. Il m’a été très facile de vendre une pile de chaine hi-fi en quelques heures seulement. J’ai surpris mon nouvel employeur de la joie que je m’étais à l’ouvrage.
Petit à petit, je me suis formé aux produits pour accroitre mes compétences en termes techniques. J’ai assisté à des salons professionnels et lu une multitude de magazines spécialisées. J’ai également appris chaque notice d’utilisation.
En l’espace de 3 mois, je suis devenu le premier vendeur du point de vente. Les clients venaient naturellement vers moi. Ils me considéraient comme un spécialiste de mon domaine. Contrairement à mes collègues, j’avais toujours quelque chose à faire. Les clients ne prêtaient pas attention à ce que je faisais. Mon objectif était d’écouter leurs propos et d’en tirer un maximum d’information afin de préparer ma vente. Discret, j’apparaissais au bon moment avec une excellente argumentation. Pas celle du produit mais celle lié à l’émotion de posséder le produit.  

Astuce à bord du Liberty $hip  :

  • Pour éviter d’attendre le client à bord du Liberty $hip ou du point de vente, faites quelque chose. Portez un carton, vérifiez une notice, nettoyez votre point de vente, soyez actif et pro-actif. Prévoyez le déplacement de vos clients, attendez les au bon endroit. Ne courrez pas vers eux, dites simplement bonjour avec enthousiasme. Les personnes vont croire que vous êtes occupé et ne s’occuperont pas de vous. Ils vous appelleront ou vous viendrez les voir au moment opportun.
  • Cette technique sur point de vente à maintenant évolué vers le Copywriter, l’art d’écrire pour faire agir. Depuis plus de 100 ans cette technique est utilisée mais elle prend son plein essor aujourd’hui avec les réseaux sociaux et les stratégies marketing omnicanaux.

En face à face avec le client vous devez pouvoir apprendre de votre interlocuteur;

Intéressez-vous à la personne en premier avant de vous intéressé à vendre votre produit; Que ce soit en B to C ou en B to B. Voici une phrase que j’ai repris de Bettger  : Monsieur, Comment vous êtes vous lancé dans cette entreprise ? C’est un bon moyen de casser la glace surtout si vous êtes en concurrence avec d’autres. Parlez du client en premier, Cela indique que vous vous intéressez à lui avant d’essayer de lui vendre votre service ou votre produit.  Posez des questions qui vous sont utiles et trouvez ce qui se cache derrière ses paroles. Comprenez la psychologie de votre client. L’objectif le plus important est de connaitre votre interlocuteur.

Utilisez les réseaux sociaux en préparation de votre entretien avec votre client. vous trouverez une multitude d’informations très utile. Les services marketing de ceux ci sont très fournis en segmentation.   Ils disposent une énorme base de données. Utilisez leurs campagnes car ils sont très bien ciblées. Faîtes de même avec vos prospects. Etudiez les avant de commencer à leur vendre quoi que ce soit.

Notez sur un carnet toutes les infos disponibles avant votre entretien. et notez ceux durant l’entretien. C’est d’ailleurs ce que font beaucoup de sociétés aujourd’hui. Recopiez deux fois manuellement les infos et seulement après gardez les sur un support informatique ou sur le Cloud. Le fait de les écrire vous permettra de mieux les retenir et vous préparera  à passer à l’action.

Pour développer votre clientèle, encourager sincèrement les jeunes gens, les jeunes clients, les jeunes entrepreneurs en disant qu’ils ont un avenir brillant devant eux. Ils garderont une belle image de vous, soyez sincère avec eux. Aidez-les à élever leur objectifs. Les personnes aiment que vous ayez foi en eux.

Lors de votre prochain rendez-vous clientèle, questionnez d’abord le client avant de parler de vos produits. intéressez vous sincèrement à eux, à leur passion, à leur vie, à leur parcours; Posez des questions. C’est pour vous une source d’inépuisable d’informations à exploiter dans un avenir proche. Vous bâtirez ainsi votre portefeuille, vos relais de croissance;

Voyons maintenant 11 points d’une vente réussie d’après Fanck Bettger que nous avons cité plus haut.